Learning FOMO: tra corsi inutili e imbuti persuasivi
I trucchetti del mestiere dietro a un lancio coi 🎀🎀 (raccontati da una che il marketing lo fa)
Come dice Pablo Trincia nei suoi podcast, un avvertimento prima di iniziare: questo articolo/letterina non vuole essere l’incipit di una caccia alle streghe, né tantomeno un processo alle intenzioni di chi fattura (in alcuni casi profumatamente) vendendo corsi.
Pure perché sarebbe abbastanza incoerente da parte mia mandare al rogo chiunque venda formazione, quando è stata (ed è attualmente, anche se in forme diverse) la mia principale fonte di reddito.
Con che fine allora sto scrivendo queste parole?
Voglio assicurarmi che quante più persone possibili siano informate circa quelli che sono i processi di persuasione impiegati durante il lancio di un corso.
Il fatto che li conosciate li renderà meno efficaci?
Senz’altro sì, ed è proprio questo il mio scopo: far sì che assistiate al numero di magia conoscendo il trucco, e dunque che scegliate di comprare non per via del buon marketing a cui siete sottopostə, ma per il prodotto in sé e per sé (o che almeno abbiate gli strumenti necessari per scindere le due cose).
L’imbuto delle meraviglie
Se il buon mago tira fuori dal cilindro un candido coniglio bianco, il venditore provetto tira fuori dal funnel di conversione un cliente contento.
Partiamo dalla definizione: un funnel di conversione è una strategia di marketing pensata appositamente per guidare un pubblico attraverso diverse fasi, trasformando il semplice visitatore in cliente pagante.
Solitamente, si compone di 4 step principali: consapevolezza, interesse, decisione, azione.
Facciamo un esempio.
Supponiamo che io voglia venderti un corso su come sfruttare Instagram per vendere a tua volta dei servizi/prodotti online.
Questo sarebbe il percorso:
1. Consapevolezza (Awareness)
La prima fase mira a far conoscere il corso e a catturare l'attenzione del target di riferimento (tra le opzioni: professionistə che vogliono vendere online attraverso Instagram, probabilmente alla frutta perché non vendono nulla da mesi; persone che vogliono lasciare il lavoro e reinventarsi con un business proprio; persone che un business ce l’hanno ma fino ad ora si sono mosse solo offline etc). Ancora non si parla di conversione, ma di attrazione. Nello step 1 l’obiettivo non è la vendita, ma la costruzione di una mailing list (quindi di una lista di contatti in linea con il prodotto che desidero vendere).
Esempio:
Attività: Creo contenuti su Instagram e altre piattaforme (post, reel, video, articoli) che parlano del tema.
Strumento: Una guida gratuita (che so io, un "Che contenuti pinnare in alto su Instagram se vuoi convertire") scaricabile in cambio dell’email (questo tipo di “regalo” in marketese si chiama lead magnet, aka calamita di contatti).
Obiettivo: Faccio sì che le persone interessate si iscrivano alla mia mailing list.
2. Interesse (Interest)
Ho le mail grazie allo step 1, sono dunque pronta per il processo di vendita. Il punto è che nessuno compra qualcosa che non sa se gli serve. Dovrò dunque “educare” il pubblico raccolto nello step 1 affinché sia cosciente del valore intrinseco di ciò che sto offrendo.
Esempio:
Attività: Sequenza di email con contenuti utili e testimonianze.
Email 1: "I 3 errori più comuni nel promuoversi su Instagram".
Email 2: "Una storia di successo: come Pincopalla ha trovato clienti su Instagram".
Email 3: "Scopri come creare contenuti che innescano la vendita nel webinar gratuito il 17 gennaio alle 21. Iscriviti ora!".
Obiettivo: Preparare il pubblico al lancio del corso, facendo emergere il problema e il valore della soluzione offerta.
3. Decisione (Decision)
Qui l’obiettivo è convincere il pubblico a scegliere il mio corso: dovrò perciò enfatizzare i benefici e tentare di rimuovere eventuali obiezioni (di fatto le reticenze si studiano sempre in anticipo e si costruisce la strategia di conseguenza).
Esempio:
Attività:
Webinar gratuito: "Come trasformare Instagram in uno strumento di business in 5 passi".
Durante il webinar, spiego i punti principali e presento il corso come la soluzione completa (il webinar è l’antipasto, la ciccia sta, off course, nella parte a pagamento).
Bonus per chi partecipa: uno sconto speciale valido solo 48 ore (fattore scarsità, che è fondamentalmente ciò che solletica il sistema limbico e muove all’acquisto impulsivo).
Strumento: Una landing page ben strutturata, con testimonianze, garanzia di soddisfazione e un piano dettagliato dei contenuti del corso.
4. Azione (Action)
La fase finale, ovvero quella in cui il pubblico effettua l’acquisto del corso (la media è normalmente il 2%, sarebbe a dire che di 50 persone che hanno dato la loro email, solo una effettivamente acquista).
Esempio:
Attività:
Sequenza di follow-up post-webinar:
Email 1: "Domande frequenti sul corso".
Email 2: "Ultime ore e perderai l’occasione 4EVAH".
Strumento: Un checkout semplice, con opzioni di pagamento flessibili, ma andrà bene anche la stessa selling page dello step 3.
Quando c’è da storcere il naso
Quello che hai letto nel paragrafo precedente è una sequenza base, non una ricetta proveniente dal libro degli incantesimi di Hocus Pocus.
Vale per qualsiasi strumento, il marketing non fa eccezione: il problema non sta nel coltello, quanto se chi lo brandisce è un cuoco o un serial killer.
Dove sorge dunque, in mia modestissima opinione, il marcio:
A) quando si usa questo sistema per vendere, più che delle competenze, uno stile di vita che verrà raggiunto solo e in tempo record attraverso la fruizione del corso.
B) quando — declinazione del punto A — si presenta il corso come il golden ticket miracoloso grazie al quale poter uscire di prigione senza perdere il turno.
Normalmente, i “docenti” di queste tipologie di corsi, sono persone che ti raccontano il proprio metodo (e di solito mai per meno di un numero a tre cifre) attraverso il quale hanno raggiunto le vette dell’olimpo.
Se il corso a cui sei interessatə rientra in questa casistica, puoi scommetterci che l’unica persona che trarrà beneficio da quella formazione, è chi la formazione la sta offrendo.
Aggiungo poi che in molti casi le persone credono di star comprando competenze tecniche, quando in verità ciò che le attira è una promessa inclusa nella narrativa del lancio: quello che ha funzionato per te funzionerà anche per me (che sono più o meno conscio di voler essere come te / ottenere quello che tu hai).
E qui entra in gioco la grande menzogna che spesso accompagna la vendita di certi tipi di corsi: il presupposto che il successo sia replicabile con una facilità tale che in confronto la ricetta della minestrina di latte è alchimia pura (tecnica di vendita al giorno d’oggi prontamente sostituita dal suo estremo opposto, la deresponsabilizzazione paracula: “io ti dico quello che so, ma tu ci devi mettere il tuo, non ho ricette, solo ti dico cosa ha funzionato con me”. Allora non mi stai vendendo un corso, e neanche un ricettario: mi stai vendendo un caso studio, il tuo su te stessə. E allora, chiedo, siamo sicurə quel caso valga centinaia, in alcuni casi migliaia di euro?)
MEMO: valuta sempre contesto, variabili e competenze personali.
Un corso veramente valido non deve venderti l'illusione di diventare identico all’insegnante, ma aiutarti a:
Sviluppare le tue capacità.
Adattare le tecniche al tuo contesto.
Raggiungere obiettivi che si allineano ai tuoi valori e ambizioni, non a quelli di qualcun altro.
Insomma, prima di investire in un corso, chiediti sempre: mi sta aiutando a crescere come persona e professionista, o mi sta semplicemente vendendo un sogno confezionato su misura (la mia)?
Altri aspetti truffaldini
Te li dispongo in un pratico elenco puntato:
alimentare un sistema che ti fa credere di non essere mai abbastanza prontə per cominciare (ok la formazione continua, ma tranqui che esistono mille altri modi che non siano investire la tredicesima nell’ennesimo corso disponibile adesso-o-mai-più).
scegliere dei prezzi sproporzionati per condividere informazioni pressapoco di dominio pubblico (ok, ti sei sbattutə per sistemarle e impacchettarle al meglio, ma davvero quel tuo lavoro di ricapitolazione vale 3000 euro?!)
fare terrorismo psicologico e dare del perdente a chi non è disposto a dare priorità alla tua formazione (della serie, levati il tuo caffè al giorno e pagami il mio corso. Se non lo fai sei unə fallitə, non ti lamentare poi se oltre al caffè di cui non ti sei voluto privare non puoi permetterti nient’altro!)
chi specula sui sogni, che ti fa credere ci sia una selezione alla base (oddio, hanno scelto me!!!) ma che in verità basta che paghi e salti a bordo, per poi ritrovarti a fine corsa con un certificato (a volte pure solo in PDF) in una mano e un pugno di mosche nell’altra.
Ok, ma quindi com’è che ci convincono a comprare?
Studiando il tuo profilo.
Capendo quelli che sono i tuoi pain points (punti di dolore), le tue aspirazioni e sogni, ciò che vorresti raggiungere attraverso il corso, e proponendotelo come soluzione.
Che ripeto, di per sé non è un problema fintanto che quel corso è davvero in grado di soddisfare le aspettative che genera.
Si può fare marketing restando brave persone, e non lo dico io, ma Giuseppe Morici nel suo libro “Fare marketing rimanendo brave persone” (lettura che vi consiglio se siete interessatə all’argomento).
Ti faccio uno specchietto per farti capire come funge lo studio del target, descrivendoti brevemente le persone a cui potrebbe essere rivolto il corso (fittizio) in alto.
1. Tizia, la freelance creativa
Sogni: Essere indipendente, guadagnare abbastanza per fare ciò che ama, diventare un punto di riferimento nel suo settore.
Paure: Non essere abbastanza brava, non riuscire a trovare clienti stabili, fallire e dover tornare a un lavoro tradizionale.
Motivazioni: Vuole sfruttare Instagram per raccontare il suo lavoro e attrarre clienti ideali senza sembrare "troppo commerciale".
Barriere: Non capisce come trasformare i follower in clienti paganti; trova difficile mantenere una costanza nella creazione di contenuti.
Tizia è una freelance appassionata ma incerta. Vuole imparare a promuoversi su Instagram in modo autentico e sostenibile per attrarre i clienti giusti.
2. Caio, l'imprenditore tradizionale
Sogni: Digitalizzare il suo business e raggiungere un pubblico più ampio, senza rinunciare alla qualità del servizio.
Paure: Non essere al passo con i tempi, investire tempo e denaro in qualcosa che non capisce bene, perdere terreno rispetto ai concorrenti più giovani.
Motivazioni: Vuole imparare come portare il suo business online e far crescere il suo brand sfruttando la potenza dei social, specialmente Instagram.
Barriere: Pensa che Instagram sia per influencer o settori troppo lontani dal suo; si sente fuori luogo sui social.
Caio è un imprenditore esperto che non ha idea di come funzioni il mondo digitale. Vuole capire come Instagram possa integrarsi nel suo modello di business.
3. Sempronia, l’aspiring business owner
Sogni: Lanciare un business che le permetta di lasciare il lavoro che non la soddisfa e creare qualcosa di suo.
Paure: Non sapere da dove cominciare, perdere tempo in strategie inefficaci, non avere abbastanza soldi per farcela.
Motivazioni: Vuole partire con il piede giusto, costruire una presenza su Instagram per attirare clienti già dai primi passi.
Barriere: Si sente sopraffatta dalla tecnologia e dalla competizione; dubita delle sue capacità di gestire un’attività online.
Sempronia è un’aspirante imprenditrice che cerca una guida pratica e chiara per usare Instagram come base del suo nuovo progetto.
Personalmente, io mi concentrerei su 1 e 3 (che condividono esigenze e aspettative simili: vogliono costruire una presenza digitale, capire come attrarre clienti su Instagram, e sono motivate da desideri di crescita personale e professionale), mentre lascerei da parte 2 (ha un background tradizionale e motivazioni più legate alla digitalizzazione di un business esistente, il che richiede un approccio diverso e più tecnico) ad un altro momento, magari costruendogli un funnel ad hoc.
Il motivo principale?
Tizia e Sempronia sono più vicine al punto di acquisto, perché:
Sono già attive o pronte a partire su Instagram.
Hanno meno resistenze culturali o tecniche rispetto all'uso dei social.
Caio potrebbe richiedere un percorso “educativo” più lungo, visto che spesso ha dubbi sull'efficacia di Instagram per il suo settore.
…e tendenzialmente si parte sempre dal raccogliere il frutto più maturo. O almeno, questo è quello che raccomando caldamente io alle mie clienti.
L’identikit di un lancio
Qui un breve elenco che può aiutarti a capire se sei attualmente dentro un imbuto di conversione:
Fattore scarsità
Offerta limitata nel tempo ("Scade tra 3 giorni!") o nel numero di posti disponibili ("Solo 50 posti!").
Spinge le persone a prendere decisioni rapide per paura di perdere l’occasione.
Risorsa gratuita iniziale
Webinar, eBook, video training, challenge gratuita: un contenuto gratuito di valore per attrarre un pubblico interessato e qualificato.
È progettato per creare fiducia e dimostrare competenza prima di proporre la vendita.
Sequenza di email o funnel di comunicazione
Dopo aver ottenuto la risorsa gratuita, inizi a ricevere una serie di email automatiche che:
Raccontano una storia o condividono successi personali/professionali dell’autore.
Rispondono alle possibili obiezioni.
Creano aspettativa per l’offerta.
Countdown finale
Un timer sul sito o nelle email che mostra quanto tempo rimane per approfittare dell’offerta.
Rafforza la sensazione di urgenza.
Testimonianze o casi studio
Video o recensioni scritte di persone che hanno ottenuto risultati straordinari grazie al prodotto o al corso.
Che ve lo dico a fare: si selezionano solo le storie più di successo, evitando di mostrare casi di insuccesso o difficoltà.
Bonus esclusivi
Extra disponibili solo per chi acquista entro una certa scadenza, come materiali aggiuntivi, accesso a gruppi privati o consulenze personalizzate.
Storytelling emozionale
Racconti che puntano a connettersi emotivamente con il pubblico, mostrando trasformazioni incredibili (es. "Mi trovavo nella miseria più assoluta e ora guadagno 10.000€ al mese").
Spesso usano il contrasto tra il "prima" e il "dopo" per creare desiderio.
Garanzia di rimborso
Offerta di un rimborso entro un certo periodo per ridurre la percezione del rischio nell’acquisto.
È un incentivo per far superare l’ostacolo iniziale dell’indecisione (è un po’ come dire che puoi rimandare indietro il piatto al ristorante. Si scommette a) sulla validità del proprio piatto e soprattutto su b) la gente tendenzialmente se lo tiene pure se non gli piace. Magari non lo mangia, ma per pudore non lo rimanda indietro).
Community o gruppo privato
Creazione di uno spazio esclusivo (es. su Facebook o WhatsApp) per chi partecipa al lancio o acquista il prodotto.
Serve a rafforzare il senso di appartenenza e creare un effetto "tribù".
Prezzo scontato o promozione iniziale
L’offerta viene presentata come particolarmente vantaggiosa perché è "il prezzo più basso mai offerto" o un’"offerta speciale di lancio".
Accesso anticipato o "lista d’attesa"
Viene data l’opportunità di accedere al prodotto o al corso prima del lancio ufficiale, solitamente a chi si iscrive a una lista d’attesa.
Direi che c’è tutto.
Due tips per concludere
Compra solo quello che ti serve e, prima di pensare a che competenze ti mancano, sfrutta quelle che hai già. Come? Mettendo in pratica quanto appreso negli altri dieci corsi già acquistati in passato, per esempio.
Richiedi la risorsa gratuita di un qualcosa solo se ti interessa tantissimo il contenuto (anche perché — ma sono certa che lo sapessi anche prima di questa mail — post consegna del regalino verrai bombardatə).
Ma soprattutto: se non ti interessa stare nell’imbuto, l’unsubscribing è un tuo diritto dovuto e sacrosanto.
Usalo.💅
(Mado’, che pippone oh. Ma davvero te lo sei letto tutto?!)
Anche perché magari quel 20% lo puoi ottenere in altro modo, non necessariamente passando di lì.
Ora, non voglio assolutamente dire che la soluzione sia boicottare qualsiasi tipo di corso (anche perché se in quel 20% c’è la chiave di volta che ti fa saltare di livello, sì che ne vale la pena), ma che sia il caso di scegliere con più accuratezza e farsi influenzare il meno possibile dalla presentazione e dal packaging, sì.
Mi ci sono ritrovata molto in quello che hai scritto ammetto (sono un po’ Tizia e un po’ Sempronia) ho acquistato una marea di corsi, l’ultimo mi ha lasciato un po’ così nel senso che l’80% delle cose le sapevo (facendo marketing da 13 anni) e sono finita a chiedermi: questo 20% vale xxx? Forse no…